Raspodjela auto rasvjete: Svijetle veze
Zašto su dugoročni distribucijski partneri ključni za globalizaciju prodaje automobilske rasvjete?
Kako se Ultinon-Motion pozicionira u sektoru automobilske rasvjete?
Svi naši automobilski proizvodi su originalne kvalitete, nudeći najbolje performanse u klasi za proizvođače automobila i tržište rezervnih dijelova diljem svijeta. Imamo snažnu inovacijsku povijest kao izumitelji ksenonskih prednjih svjetala, pioniri u korištenju halogenih žarulja, a danas smo predvodnici LED žarulja. Ultinon-Motion razvija, proizvodi i distribuira Philipsove automobilske proizvode za rasvjetu. Naše žarulje naći ćete u svakom trećem automobilu diljem svijeta, što nas stavlja u sam vrh ovog tržišta.
Koji su glavni izazovi koje donosi globalizacija prodaje automobilske rasvjete?
Na sve globalnijem tržištu, dosljednost je ključna. To znači imati jedinstven pristup kupcima, gdje god se nalazili, zbog čega smo uskladili naše načine rada s njima na međunarodnoj razini (uz zadržavanje određene lokalne fleksibilnosti) i uskladili naše proizvode, usluge i cijene. Temelj svega je strategija upravljanja kanalima izgrađena na bliskoj skupini snažnih regionalnih lidera.
Kako distribucija putem više kanala utječe na tržište?
Tržište automobilske dodatne opreme i potrošački kanali mijenjaju se brže nego ikad prije. Povijesne granice koje su nekada upravljale našom industrijom nestaju u mnogim zemljama. U praksi to znači da se čini da svi prodaju svugdje. Mislim da se moramo vratiti osnovama i imati jasno razumijevanje što kome prodajemo i zašto. Ako se usredotočimo na te osnove, pitanja vezana uz kanale poput marketinških aktivnosti, strategije proizvoda, cijena i usluga postaju jednostavnija.
Kako birate svoje međunarodne distribucijske partnere?
U poslu s automobilskom rasvjetom prisutni smo desetljećima na većini tržišta, tako da imamo dugogodišnje odnose s mnogim našim kupcima. Kada je u pitanju odabir novih partnera ili distributera, cijenimo dugoročni potencijal iznad brzih pobjeda. Često na kraju surađujemo s distributerima koji dijele naše uvjerenje u važnost inovacija, angažmana kupaca i održivog rasta.
Kakav odnos imate sa svojim distributerima dodatne opreme?
Naša strategija distribucije temelji se na načelu „svugdje, ali ne nigdje“. Osiguravamo potpunu pokrivenost tržišta putem sposobnih, istomišljenih partnera. Očekujemo da će se osjećati ugodno radeći s vrhunskim proizvodima i uslugama originalne kvalitete te da će razmišljati dugoročno. Vjerujemo da je kombinirani pristup s našim distribucijskim partnerima najbolji način da uvjerimo instalatere i korisnike da zahtijevaju kvalitetne dijelove za svoja vozila. Ovakvo blisko partnerstvo pomaže i nama kao proizvođačima i našim distributerima da razumijemo i prilagodimo se promjenjivom tržištu. Suština je da želimo djelovati na cijelom tržištu automobilske rezervnih dijelova, bilo da se radi o veleprodaji, tradicionalnoj maloprodaji ili e-trgovini.
Koje kvalitete trebaju vašoj radnoj snazi?
Globalizacija i nove tehnologije čine tržište sve složenijim. S brzim rastom pristupa informacijama, ključno je imati ljude koji mogu interpretirati podatke, prepoznati ključne točke i djelovati na temelju njih. Također, kako granice između prodajnih kanala postaju nejasne, a e-trgovina se širi, naši zaposlenici moraju biti u stanju vidjeti tržište kao cjelinu i djelovati rano kako bi riješili probleme prije nego što eskaliraju. Kad god je to moguće, želimo da naši ljudi pronađu svoju motivaciju u podršci rastu naših kupaca. To se, na primjer, prevodi u fokusiranje na aktivnosti prodaje, a ne na prodaju unutar ponude.
